Méthode de qualification 2KM
Qualifier sur des preuves, pas sur des intuitions.
Une méthode ouverte qui combine MEDDPICC, SPIN et Value Selling, et qui utilise l’IA pour l’appliquer à chaque opportunité, de façon mesurable.
Le constat
Dans la vente complexe, le pipeline mélange ce que le commercial sait et ce qu’il espère. La méthode 2KM sépare les deux.
Des opportunités supposées
Un décideur « identifié » qu’on n’a jamais rencontré. Un budget « validé » sur la foi d’un contact.
Des prévisions au ressenti
Sans critère commun, chaque commercial note à sa façon, et le forecast dépend de l’optimisme de chacun.
Un CRM à jour… avant les revues
L’information existe dans les mails et les réunions, mais elle arrive tard, et rarement structurée.
La séquence 2KM en 4 étapes
Chaque étape produit un livrable précis, réutilisable par l’équipe et par l’IA.
- 01
Diagnostiquer
Cycle de vente, pipeline, outils et pratiques : on mesure l’existant avant de changer quoi que ce soit.
- 02
Qualifier
8 critères MEDDPICC, 4 niveaux de preuve, un score sur 100 et deux verrous avant toute prévision.
- 03
Agir
3 next best actions par opportunité, datées et attribuées, en traitant d’abord le critère le plus faible.
- 04
Coacher et mesurer
Analyse des échanges, questions SPIN à poser au prochain rendez-vous, suivi de l’évolution du score.
Trois fondations, un seul référentiel
MEDDPICC
Ce qu’il faut savoir
Les 8 informations sans lesquelles une opportunité n’est pas prévisible.
SPIN
Comment l’obtenir
Situation, Problème, Implication, Need-payoff : les questions qui font parler le client.
Value Selling
Pourquoi le client achète
Le gain chiffré, dans les unités du client, qui justifie la décision.
L’IA à sa place : elle propose, l’humain valide
La méthode tient en un référentiel unique. L’IA l’applique aux comptes rendus et aux échanges ; le commercial garde la décision.
5 principes
- Une preuve, sinon zéro. Un critère se note sur un fait vérifiable, jamais sur une intuition.
- Le client parle, pas le vendeur. Les preuves viennent de ce que le client a dit ou fait.
- Une note est datée. Au-delà de 60 jours, une preuve perd un niveau.
- L’IA propose, l’humain valide. Aucune note produite par un agent n’est définitive sans validation.
- Indépendant de l’outil. Le référentiel s’applique dans n’importe quel CRM ou environnement IA.
Karim Mehouri, fondateur de 2KM Consulting
Plus de 20 ans de vente B2B complexe dans les télécommunications et les communications unifiées, en Europe et en Afrique. Diplômé de l’Euridis (MBA Ingénieur d’affaires Nouvelles Technologies). 2KM Consulting formalise cette pratique en une méthode ouverte, outillée par l’IA.