Grille de scoring 2KM
De 8 critères à un score sur 100, puis à 3 actions.
Chaque critère reçoit un niveau de preuve de 0 à 3, multiplié par son poids. Deux verrous empêchent une opportunité mal ancrée d’entrer en prévision.
4 niveaux de preuve
Inconnu
Aucune information.
Supposé
Hypothèse du commercial ou information indirecte (tiers, partenaire).
Identifié
Dit explicitement par le client.
Validé
Confirmé par un écrit ou un acte du client.
Pondération
Score = somme, pour chaque critère, du poids × niveau ÷ 3. Un critère au niveau 3 rapporte son poids entier.
| Critère | Poids |
|---|---|
| Identify Pain | 15 |
| Economic Buyer | 15 |
| Champion | 15 |
| Decision Process | 15 |
| Metrics | 10 |
| Decision Criteria | 10 |
| Paper Process | 10 |
| Competition | 10 |
Lecture du score
Passage en Commit seulement si Economic Buyer ≥ 2 et Champion ≥ 2, quel que soit le score. Pain à 0 plafonne le score à 39.
Signaux d’alerte
Le score mesure ce qu’on sait ; les alertes repèrent ce qui se dégrade. Trois alertes simultanées déclenchent une revue de l’opportunité.
| Signal | Ce qu’il révèle |
|---|---|
| Aucun échange client depuis plus de 30 jours | Perte de priorité ou d’accès |
| Date de décision reportée 2 fois | Pas d’urgence réelle ou processus mal compris |
| Seul contact : un utilisateur ou un technicien | Pas d’accès au pouvoir |
| Prix demandé avant tout problème exprimé | Cotation de comparaison, souvent pour un concurrent déjà choisi |
| Cahier des charges orienté vers un concurrent | Opportunité « colonne » |
| Le champion change de poste ou quitte l’entreprise | Ancrage perdu |
| Score en baisse de plus de 10 points en 30 jours | Dégradation générale |
Quand déqualifier
- Pain à 0 après 2 rendez-vous de découverte.
- Economic Buyer inaccessible, et le champion refuse de faciliter l’accès.
- Aucun budget ni mécanisme de financement identifiable à 12 mois.
- Le client juge lui-même le statu quo acceptable.
Next best actions
On traite d’abord le critère le plus faible au poids le plus élevé, dans cet ordre : inutile de préparer le circuit achats tant que le problème n’est pas établi.
| Critère faible | Action recommandée | Livrable |
|---|---|---|
| Identify Pain | Rendez-vous de découverte centré sur les questions P et I | Synthèse problème / conséquences validée par mail |
| Champion | Tester le coach : lui demander une action concrète | Plan de mobilisation du champion |
| Economic Buyer | Obtenir via le champion 30 min avec le décideur | Note de cadrage d’une page, orientée enjeux |
| Decision Process | Co-construire un plan de décision daté | Mutual Action Plan partagé |
| Metrics | Chiffrer la situation actuelle avec le client | Business case / ROI préliminaire |
| Decision Criteria | Faire lister les critères, en orienter 1 ou 2 vers vos forces | Grille de critères commentée |
| Competition | Identifier les alternatives et le poids du statu quo | Fiche de positionnement concurrentiel |
| Paper Process | Demander le modèle de contrat et les délais achats | Calendrier contractuel |
La fiche de qualification
Humaine ou produite par l’IA, chaque analyse sort au même format.
- En-tête : compte, opportunité, montant, date, sources
- Score global, statut et état des verrous
- Les 8 critères : niveau, preuve citée, lacune
- Signaux d’alerte actifs
- 3 next best actions : action, responsable, échéance
- 5 questions SPIN pour le prochain rendez-vous
Les garde-fous de l’IA
- Tout niveau ≥ 2 cite un passage source, sinon il redescend à 1.
- L’agent ne déduit jamais le nom d’un décideur.
- La fiche sort en statut « proposée » jusqu’à validation par le commercial.