La méthode 2KM
Une note de 0 à 100 par opportunité, et les 3 actions qui la font progresser.
Conçue pour la vente B2B à cycle long : plusieurs décideurs, ticket supérieur à 20 k€, souvent via partenaires ou appel d’offres.
La séquence en détail
Diagnostiquer
Revue du cycle de vente, du pipeline et des outils en place. On note un échantillon d’opportunités avec la grille pour établir le point de départ.
Livrable : état des lieux et score moyen du pipeline.
Qualifier
Chaque opportunité est notée sur les 8 critères MEDDPICC, avec la preuve associée. Le score et les verrous disent si elle peut entrer en prévision.
Livrable : fiche de qualification standard.
Agir
On traite d’abord le critère le plus faible au poids le plus élevé. Trois actions maximum, chacune avec un responsable et une date.
Livrable : plan d’actions par opportunité.
Coacher et mesurer
Les échanges commerciaux sont analysés pour repérer les preuves manquantes et préparer les questions SPIN du prochain rendez-vous. Le score est suivi dans le temps.
Livrable : recommandations de coaching et évolution du score.
Les 8 critères MEDDPICC
Pour chaque critère : la définition 2KM, la preuve attendue et deux questions SPIN pour l’obtenir.
MMetrics
Le gain chiffré que le client attend, dans ses unités à lui.
Preuve : un chiffre cité par le client, avec la situation de départ.
« Combien vous coûte ce problème par mois ? » · « Si vous gagniez X, qu’est-ce que ça changerait pour votre budget ? »
EEconomic Buyer
La personne qui peut dire oui quand tout le monde a dit non, et signer sans validation supérieure.
Preuve : nom, fonction, et un échange direct ou une validation écrite.
« Qui signe un engagement de ce montant chez vous ? » · « Sur le dernier projet comparable, qui a tranché ? »
DDecision Criteria
Les critères formels et informels sur lesquels les offres seront comparées.
Preuve : liste des critères, idéalement un cahier des charges ou une grille.
« Sur quels critères allez-vous comparer les solutions ? » · « Qu’est-ce qui a manqué avec votre solution actuelle ? »
DDecision Process
Les étapes, acteurs et dates entre aujourd’hui et la décision.
Preuve : étapes nommées et datées : POC, comité, validation technique, achats.
« Une fois votre choix fait, quelles étapes jusqu’à la signature ? » · « Qui doit être convaincu à chaque étape ? »
PPaper Process
Le circuit juridique, achats et contractuel jusqu’au bon de commande.
Preuve : délais achats, modèle de contrat, référencement fournisseur, conditions de paiement.
« Combien de temps prend un contrat de ce type chez vous ? » · « Faut-il un référencement fournisseur ? »
IIdentify Pain
Le problème métier, sa cause et son urgence.
Preuve : problème formulé par le client, avec une conséquence et une échéance.
« Qu’est-ce qui vous empêche d’atteindre vos objectifs ? » · « Que se passe-t-il si rien ne change d’ici 6 mois ? »
CChampion
Un interne qui a du pouvoir, un intérêt personnel au projet, et qui vend pour vous en votre absence.
Preuve : un acte concret : info interne partagée, réunion organisée, projet présenté à sa direction.
« Qu’est-ce que ce projet changerait pour vous personnellement ? » · « Comment le présenteriez-vous à votre direction ? »
CCompetition
Toutes les alternatives : concurrents, solution interne, statu quo.
Preuve : concurrents nommés, position relative et poids du statu quo.
« Quelles autres options étudiez-vous ? » · « Que se passe-t-il si vous ne faites rien ? »
Champion ou simple coach ?
Un contact sympathique qui donne des informations est un coach. Il ne devient champion qu’après avoir agi pour vous, avec un coût pour lui : du temps ou du crédit politique. C’est l’erreur de qualification la plus fréquente.